对话李建波：独角兽永辉彩食鲜如何扎根河南丨极刻

百亿级独角兽永辉彩食鲜，瞄准了河南“食堂”。

元旦后，永辉彩食鲜发展有限公司(以下简称彩食鲜)CEO李建波来访河南。这也是他今年走访全国市场规划的首站。

【资料图】

彩食鲜在河南或并不为公众熟知，但其大股东永辉超市在国内零售业排名前三，在国内消费市场及资本市场名声赫赫。永辉超市对消费者卖菜，彩食鲜对政府及企事业单位卖菜，前者业务ToC、后者业务ToB。

李建波在接受大河财立方记者专访时透露，2022年，彩食鲜销售业绩同比增长近三成，全年交易规模已近百亿。同时，包括郑州仓在内，彩食鲜近年在国内多省布局分子公司并加速驱动初始化。

彩食鲜拿什么来拼河南市场，又想从河南得到什么？

彩食鲜郑州工厂完成初始化

开始推行河南布局

彩食鲜郑州工厂在2022年完成初始化，李建波在2023年年初来豫访友。

对于河南市场，李建波也颇为熟悉。2011年，国内超市行业规模化对抗正值高潮，永辉超市加速推进全国化布局，进入河南市场是其重要一役。彼时，李建波是永辉超市CEO，布局河南市场便是他棋盘谋划的关键落子。12年后，李建波再访郑州身份已变，这次他为彩食鲜在河南“扎根”而来。截至目前，彩食鲜业务范围已辐射全国20个省市，建立了32个大型生鲜中央工厂/仓。

李建波操盘的“永辉彩食鲜”，打算在河南市场怎么玩？

“彩食鲜在河南市场的发展方向与全国总目标一致。通过不断深化区域基础设施，获得尽可能多的企事业单位及知名企业的合作订单。”李建波介绍，作为专业保障企事业单位食材配送的供应链服务商，彩食鲜主要做两件事：其一，帮客户做好全品类食材供应及服务，包括蔬果、肉品、冻品、水产、米面油、调味品等，也包括厨房清洁用品；其二，帮助企事业单位做员工福利。

当然，其河南行是为寻找合作伙伴，商讨在下沉市场对当地企事业单位用户“整箱开发”，输出彩食鲜产业互联网平台服务，并获得客源、货源、物流源的资源输入。简言之，他想找到彩食鲜在县区级市场的打开方式，实现业务下沉。

李建波称，县区级企事业单位食材配送的市场容量巨大，有政府机构、职能部门、事业单位、学校、医院等，每家单位自己的食堂都对应多个商贸公司、超市或蔬果商贩等。彩食鲜希望以一种新的合作方式，驱动县区级企事业单位食材配送市场完成资源整合，使此前“N对N”松散状态升级为“N对1(彩食鲜采购平台)”。

目前，市场蛋糕已基本被切分完毕，彩食鲜如何驱动重新洗牌？

“彩食鲜并不打算去争夺谁的利益，我们是以开放心态寻求各类合作伙伴，为当地至少送去三项经济利益。”李建波称，这包括，为当地建立食材供应标准化体系、保障食品安全后台、解决农产品上行等。

他认为，目前，国内多数县区企事业单位食材配送市场仍是一盘散沙，既存在食品安全不可控风险，也难以产生规模经济效益。今年，全国各地都在拼经济，彩食鲜尝试与县区级政府建立沟通，寻找地方专业的食品供应链企业、城投公司、央厨企业等机构建立合作，将县区企事业单位食堂的需求聚沙成塔，为当地创建一条新的产业。

永辉在生鲜食材B2B万亿赛道谋位

独角兽彩食鲜也有断舍离

彩食鲜在消费市场的知名度虽远不及永辉超市。但过往3年，它的成长爆发力却足以在国内生鲜食材B2B行业令同业羡慕。

2020年，彩食鲜开启A轮融资，中金资本旗下基金和腾讯领投，景林投资、招商银行、民生股权投资基金跟投，老股东永辉超市、高瓴资本、红杉资本中国基金继续加注，总计获10亿元。

2021年，彩食鲜在华北、华中、华南、华西、华东等五大区全面开疆拓土，实施大规模网络化基建，在2022年已见成效，同年交付的郑州仓即是其一。

2022年，彩食鲜完成北京冬奥会和冬残奥会食材保供任务。同年，该公司销售规模近百亿，并实现区域盈利。

“以前是把菜卖给普通消费者，现在是把菜卖给企事业单位的食堂并提供增值服务。”李建波以此定义他的个人角色转换。

生鲜是永辉超市的名片，作为ToC生鲜业务的自然延伸，永辉于2015年开始孵化彩食鲜，旨在以“阳光采购”和“食品安全”为本，开展企事业单位一站式食材整合配送服务。

2019年，彩食鲜从永辉超市的专属“龙套”，变身为行业“主角”。

这一年，彩食鲜全国运营总部迁址北京，曾离开永辉超市的李建波重新回归，出任彩食鲜CEO.永辉超市曾发布公告，彩食鲜2019年营收31.94亿元，净利为-3.7亿元。

“彩食鲜的发展也有过迷茫期。它能脱离永辉超市母体的本源，是找准了细分垂类领域，并实现多维能力输出。”李建波称，国内生鲜食材B2B市场可分为社会化餐饮配送、企事业单位食材配送两大领域，两条赛道都是万亿级的产业规模。

设立之初，彩食鲜也曾希望谋求双线通吃。但从实践看，社会化餐饮配送用户多为小B类餐馆，这些公司追求利润最大化，粘度低、单量小，需要的品类更杂。相比前者，企事业单位领域虽竞争激烈、存在结算周期长等问题，但它的市场发展逻辑非常清晰，可控性很强。长期以来，企事业单位食堂采购坚持“阳光招投标”，这也为彩食鲜专注去做好一个赛道创造了机会。

专注市场单一赛道是一种战略选择。这不仅意味着，彩食鲜要与此前诸多的“试错”断舍离，同时，还要承担行业赛道“规模化探索”的风险。但阶段性成果肯定了彩食鲜的战略选择，自2020年全球暴发新冠疫情以来，国内餐饮业应对了3年极强生存挑战。与此同期，彩食鲜A轮顺利融资，年经营规模从30亿到近百亿，利润由负转正，这即是资本、用户两方最直观的支持。

彩食鲜谋求下一轮百亿增长

数字化基建与渠道下沉是关键抓手

2023年站上“百亿”规模新起点，何时完成下一轮的百亿增长？彩食鲜的预期是2年。

李建波的判断依据是，其一，国内生鲜食材B2B市场浩瀚，仅企事业单位食材配送市场的规模就超过了万亿；其二，企事业单位食材配送垂直类市场目前仍是蓝海，彩食鲜锁定战略方向后，会持续自我升级，加速推进市场渗透，其中数字化基建与渠道下沉是关键抓手。

彩食鲜的数字化基建要做什么？

李建波说，数字化是要实现交易全链条的标准化、自动化、信息化。众所周知，农产品本身为非标准化，但商品标准化最终是要实现一品一码。只有解决了更多农产品的标准化种植、品控、仓储、交付，提升全链条的贸易效率，才能持续放大彩食鲜的综合禀赋和优势。在上述方面，日韩企业走在中国企业前面。再看科技化，彩食鲜在农产品的筛检、粗加工及仓储分拣等环节将大量引入机器人，这是确保商品质量、周转效率、降本增效的重要手段，也将在彩食鲜冲刺巨量交易规模中起到关键支撑作用。

彩食鲜的渠道下沉计划，从何去做？

李建波称，与百姓消费的传统超市不同，做垂直类B2B服务的彩食鲜售卖的核心商品不是菜，而是为客户需求提供持续优化的解决方案。如美国西斯科(Sysco)，这个全球生鲜食材B2B行业巨无霸的年交易规模达600亿美元。创立50多年依然能保持增长，核心竞争力在于它实现了全国性直营、社会的基础架构、产品的研发能力、顾问式的销售及强大的解决方案能力。亦可以说，它是美国生鲜食材行业领域的基础设施。

彩食鲜希望成为中国的西斯科。除上线城市各类企事业单位外，破解下沉市场如企事业单位食材配送市场的打开方式至关重要。李建波为彩食鲜谋划了“能力输出+源头基建”的双向方案，这也是他所设计的“河南计划”的全貌。

他称，彩食鲜要对县区市场输出的，既是商品体系、价格优势、冷链物流服务，也是国内领先的品控能力、专业化产业互联网平台服务。这是一般商贸公司或超市难以比拟的。当然，彩食鲜希望在各地县区找到合作伙伴(地方国企优先)，在开拓市场战略上各展所长。与此同时，彩食鲜计划在国内百县建立100个生鲜生产源头基地，携手推动地方优质农产品走向全国。河南省即是很好的合作目标之一。

综上来看，李建波此行河南既为访友，寻找潜在合作伙伴，更是摸索“河南计划”的可实施路径。而深层次的背景，是彩食鲜站上“百亿”规模新起点，这只独角兽瞄准了国内县区级企事业单位食材配送市场。

（文章来源：大河财立方）